Системные продажи. Переговоры. EQ.

                                                «Системные продажи. Переговоры.  EQ». 

Целевая аудитория: менеджеры по продажам.

Длительность обучения: 2 дня (по 8 часов каждый).

Используемые методы: Мини-лекции (по 15- 20  мин), комплексные упражнения, ролевые игры, модерация, МДИ, тематические разминки, видеоанализ, тесты.

День 1

                   Модуль № 1 (1час 30 мин)

Приветствие, знакомство – 15 мин

Мини-лекция -  15 мин.

Практика -  1час.

1. Понятия «продажа», «клиент», «торгующая организация», «лояльность».

·         Основные составляющие продажи (эмоции и экономика).

·         Лояльность -  чувство, предполагающее взаимность.

·         Этапы развития торгующей организации.

2. Преимущество Эмоционального интеллекта в деловом мире.

·         Модель  Эмоционального интеллекта по Бар-ону.

·         Качества,  необходимые для успешных продаж.

·         Качества, необходимые  для  формирования долгосрочных отношений с клиентами.

Перерыв  15 мин

                        Модуль №2 (1 час 15 мин)

                                Мини-лекция - 20  мин

                                Практика – 55 мин

3. Развитие отношений с клиентом по «спирали».

·         Цикл непрерывного взаимодействия с клиентом.

·         Географическое нахождение «сопровождения» клиента в классическом «цикле продаж».

·         Факторы, определяющие лояльность клиента.

·         Сроки формирования лояльности (этапы лояльности).

 4. Работа с клиентом «за кадром», или  объем работ менеджера, когда «телефон молчит» и «машина припаркована».

·         Аналитические инструменты в работе менеджера.

·         Ключевые моменты в определении Потребностей, Нужд, Ценностей клиента.

·         Подготовка плана действий в зависимости от нашего участия в клиенте, категории клиентов.

·         Маркетинг клиентов, накопление базы данных о клиенте.

Перерыв 60 мин

                                    Модуль №3 (2 часа)

                                    Мини- лекция – 20 мин

                                    Практика – 100 мин

 5.Системный подход к продажам. Поиск клиента.

·         Аналитическая подготовка;

·         Психологическая подготовка;

·         Ориентация в клиенте.

6. Установление контакта – 70% успеха.

·         Вступление, виды вступлений, установление контакта.

·         Психологическая природа сопротивлений.

·         Стратегии работ с сопротивлениями.

·         Методы снятия сопротивлений.

·         Секретарский барьер.

·         Особенности взаимодействия с секретарем.

Перерыв  15 мин

                                    Модуль №4 (1 час 45 мин)

                                    Продолжение  практической части модуля №3 – 45 мин.

                                    Мини-лекция 20  мин.

                                    Практика – 40 мин.

 7. Выяснение потребностей покупателей.

·         Потребности и нужды покупателей. Общее понятие.

·         Классификация потребностей покупателей.

·         Техника  выяснения потребностей.

 8.  Работа на телефоне.

·         Телефонный этикет. Полезные и трескучие фразы.

·         Особенности  и различия входящих и исходящих звонков.

·         «Холодные  Звонки». Предназначение  и ведение «холодных» звонков.

·         Цикл «Телепродажи».

Окончание первого дня 18.00

 День 2.

                                      Модуль № 1

                                      Мини-лекция – 20 мин.

                                      Практика – 70 мин.

9. Презентация. Как сделать презентацию эффективной.

·         Схема презентации (предложения)

·         Сколько говорить, чтобы Вас запомнили.

·         Как говорить, чтобы Вас запомнили.

·         «Язык Выгоды» - эффективная аргументация.

Перерыв 15 мин       

                                   Модуль № 2,3. (3 часа 15 мин.)

                                   Мини-лекция- 30 мин

                                   Практика -2 часа 45 мин.

11.45

10.Работа с  Возражениями

·         Психологическая природа возражений

·         Регламент снятия возражений.

Перерыв 60 мин

·          Конструктор фраз.

·         Техника снятия возражения.

Перерыв 15 мин

                                      Модуль № 4 (1 час 45 мин)

                                       Мини-лекция – 20 мин.

                                       Практика – 85 мин.

16.15

11. Завершение продажи – финальный аккорд Продажи.

·         Последовательность завершения сделки.

·         Методы завершения сделки.

                                       Модуль №4 ( 1 час  45 мин)

                                       Мини-лекция – 25 мин.

                                       Практика -65 мин

   12. Манипуляции в работе.

·         Виды манипуляции.

·         Стратегии нейтрализации.

Завершение, подведение итогов тренинга 15 мин.

Окончание 18.00